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三步创业

时间:2022-02-03 11:04:10 来源:

所有的生意都建立在销售的基础上。对一个组织来说,销售就像食物、水和氧气对身体一样重要。花点时间学习销售的技巧和真正的艺术,你就会成为百万富翁。尽管有这样的神话,但没有人是“天生的推销员”我是个销售专家,但相信我,我不是天生的销售员。这就是为什么你必须抓住每一个机会学习销售的艺术。

我的好朋友兼商业伙伴Victor Antonio在10XGrowthCon上谈到了销售,他讨论了让您的企业破产的三个步骤:

维克托·安东尼奥:“当我开始销售时,他们给了我一块地盘,我仍然记得和总统的谈话。他说,‘维克多,我让你负责这片领土,而这片领土的收入从来没有超过1400万美元。不管你做什么,都不要少于1400万美元这就是任务。所以,我不得不去上班。我做了什么?

步骤1: 评估

首先我分析了领土。我看了我的地盘90天。我和销售人员一起旅行,和他们一起开会,基本上是看他们的介绍。我在找什么?他们是否与决策者会面?他们是否定位了价值,而不是售价?90天过去了,我不得不做出决定。我有好粘土和坏粘土。

当你研究你的销售人员90天,甚至不应该花那么长的时间。你也许能在头30分钟内找出谁是最好的销售人员。但我花了90天的时间和这些销售人员在一起,我分为三类。有些人很优秀,我的销售人员中有20%是优秀的。在另一个极端,我有20%的人根本不知道如何销售,他们就是我所说的“坏粘土”我拿这些做了什么?我解雇了他们。

我通常会发现有20%的销售人员是优秀的,20%的销售人员不是很好,所以把他们赶走吧。但就在中间,如果有人是优秀的粘土-他们在泡沫上-那么你所需要做的就是训练他们。

步骤2: 标记区域。

一件没有发生的事情是,我们没有基本上细分市场。我所做的就是立即开始标记这片区域。我把这个地区分成七个地区。为什么这么重要?因为这是我发现的,销售人员飞过各个地区,试图销售一些东西,而不是在本地销售,这推高了我的成本。

这也引起了与我的销售团队的冲突,因为人们都到他们的后院去卖他们不该卖的东西。而且,客户也很困惑,因为实际上有两到三个销售人员会从同一家公司拜访他们。如果你没有标记你的领土,如果你没有给他们一个领土,他们会感到困惑。记住,‘清晰培养自信。’这就是整只大象吃的事,你不能这么做。所以,细分你的市场,标出你的地盘。

步骤3: 定义你的垂直方向

如果你有你的领土标记出来,现在真正的关键是有多少钱在这些领土的垂直部分?你如何衡量你的收入?

让我们假设一下,你正在销售一个软件系统,这是一个工资软件系统。如果你卖的是软件,那么你可能会想找医疗保健提供者。所以也许一个垂直的人就是牙医。也许另一个会是脊椎按摩师。然后把所有的东西都列出来。这是什么意思?

我看了每个垂直市场,看了每个细分市场,然后说‘这些市场的潜在收入是多少?我想给你一个简单的公式来衡量你的市场。看看你所在市场的机会数量。将其乘以赢率,然后再乘以平均交易规模。

这就是你如何扩展你的业务——通过找到你所在地区的机会数量,乘以赢率,再乘以实际交易规模来计算你的收入。然后可以调整区域大小。

让我们先假设在你的迈阿密地区有250名牙医。我会写下250。如果你相信你能完成10%的交易,你的平均交易规模是20000美元,那么你就知道你有一个500000美元的市场。

你有你的地盘,你有你的垂直,现在你必须作出一个关键的决定。你是怎么得到这笔生意的?任何有一百万美元的东西,都要扩大规…模,因为如果有一百万美元的潜在收入,你就应该雇一个直销员。

维克托给了一个很好的概述,你需要做什么来炸掉你的业务。更多内容将在下一届10XGrowthCon上讨论,届时我们将带领您和您的业务更上一层楼。


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